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Tag: coopérer
PCM et la négociation

Une décision délicate à prendre

L’un de mes clients, formé à PCM, m’appelle pour une séance de coaching. Il a une décision à prendre et il est partagé. Au cours de nos séances, j’avais identifié qu’il avait beaucoup d’énergie dans ses Personnalités Analyseur (Travaillomane) et Empathique. Sa Personnalité Persévérant commençait à être présente.

Une proposition venait de lui être faite. Il en avait envie mais cela allait à l’encontre des dispositions qu’il réussissait à tenir depuis quelques mois, notamment à contenir son temps au travail, à déléguer davantage et à moins contrôler. La performance de la région dont il a la charge pourraient pâtir de cette responsabilité supplémentaire.

Au cours du coaching, mon client va découvrir deux compétences que ne cite pas PCM et que notre R&D a mis en évidence grâce à ce modèle. Ces deux compétences sont absentes chez les Personnalités Analyseur (ex Travaillomane), Persévérant, Empathique, Imagineur (ex Rêveur) et Énergiseur (ex Rebelle). C’est dire l’intérêt que ces compétences peuvent apporter à ces 5 Personnalités.

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Directeur de région et service client national

Comment peser le pour et le contre ?

Mon client est directeur régional. Il manage une quinzaine de personnes dont 3 en rattachement direct. Des commerciaux, des logisticiens et des administratifs. Il y a 3 ans, il a repris cette région qui était la lanterne rouge du groupe. Aujourd’hui, elle est n°1. En plus de sa région il lui est proposé d’assurer la responsabilité nationale du service client dont le manager vient de démissionner. Cette responsabilité serait à assurer pendant 3 mois, temps estimé par la direction pour recruter un nouveau responsable.

Ce job l’intéresse car les régions, y compris la sienne, ont besoin de ce service qui ne marche pas. Il imagine déjà ce qu’il faudra mettre en place. Ce serait sa 1ère responsabilité d’envergure nationale.

For des séances précédentes, mon client ajoute qu’il a pris en compte son intérêt personnel en obtenant que le contrôle factures soit retiré du service client. Et d’ajouter « s’ils ne me proposent que 500€ d’augmentation, je refuserai ».

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Les risques sont-ils partagés ?

Cadrer l’accord

Coach : Comment comptes-tu t’organiser pour assurer les 2 jobs ?

Client : Dans le service client j’ai repéré une personne qui assumerait bien le rôle d’adjoint. Dans mon équipe, je n’ai personne pour assurer cette fonction.

Coach : Bien ! Est-ce limité à 3 mois pour toi ?

Client : ça pourrait dépasser les 3 mois selon la durée du recrutement

Coach : Si cela prend plus de temps que prévu ? Quelles sont les conséquences pour toi et ta région ?

Client : Il y a le risque de ne pas maintenir la performance de ma région et que je me retrouve à trop m’investir.

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La lecture Process Communication Model

S’imaginer dans une autre Personnalité PCM

Coach : Si tu avais 100% d’énergie dans ta Personnalité Promoteur quelle serait ton attitude vis-à-vis du prolongement des 3 mois ?

Client : Je pourrais me dire « ce n’est pas mon problème » mais je trouve cela sévère.

Coach : Après tout, c’est leur problème. Pourquoi serais-tu le seul à en payer les conséquences. S’ils n’ont pas réussi à recruter à temps, tu n’y es pour rien, n’est-ce pas ?

Client : Exact.

Coach : Si la mission se prolonge au-delà de 3 mois et que la performance de ta région se détériore, eux n’ont aucun inconvénient. Il y a un déséquilibre non ?

Client : Oui, c’est vrai. Je réfléchis.

Coach : Es-tu d’accord si je dis que les personnalités PCM que tu occupes le plus souvent, Empathique, Analyseur et dans une bonne mesure, Persévérant, te poussent à accepter la prolongation sans sourciller ?

Client : Oui bien sûr, mais je ne vois pas comment rééquilibrer les risques.

Coach : Ce n’est pas important que tu trouves tout de suite. Ce qui est intéressant c’est que tu cherches un rééquilibrage des risques. Tu vas trouver.

Client : Intéressant. Je n’aurais pas eu cette démarche sans la prise en compte de « ce n’est pas mon problème ».

Coach : Hé oui ! le « ce n’est pas mon problème » de la Personnalité Promoteur est intéressant. Si la mission devait se prolonger au-delà des 3 mois prévus, cette période supplémentaire mérite d’être considérée différemment. Tu as des arguments.

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Le 1er degré de stress, une balise d’alerte

Process Relationnel® propose un usage positif du « ce n’est pas mon problème »

Client : J’avais toujours considéré le « ce n’est pas mon problème » comme étant un refus de coopérer.

Coach : Il y a une lecture positive du « ce n’est pas mon problème » 1er degré de stress de la Personnalité Promoteur. Personnellement après 10 ans passé dans ma Personnalité Empathique, désormais grâce à ma Personnalité actuelle Promoteur, le « ce n’est pas mon problème » m’alerte qu’il a un déséquilibre à rétablir. Ce n’est pas pour autant que je ne vais pas coopérer mais l’autre doit prendre en compte qu’il s’agit de son problème. A partir de là, nous pouvons trouver un accord équilibré.

Client : Cela veut dire que les conditions au-delà de 3 mois devrait être plus avantageuses pour moi (?)

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Une qualité inattendue de la Personnalité Promoteur

Process Com pourrait ajouter une qualité à la Personnalité Promoteur 😉

Coach : Oui, ou trouver un inconvénient pour eux. Laisse-moi te challenger par une question. Nous venons de voir que le « ce n’est pas mon problème » qui sert l’intérêt personnel est une balise d’alerte. Cette composante incite la Personnalité Promoteur à développer naturellement une compétence fort intéressante, laquelle ?

Client : … Je cogite …

Coach : C’est celle de négocier. Quand une demande est faite à une personne qui présente sa personnalité Promoteur, son 1er réflexe c’est de négocier une contrepartie. Dans cette situation que pourrais-tu obtenir si la mission devait se prolonger au-delà des 3 mois ?

Client : Je pourrais négocier une augmentation de salaire et ou une prime… je ne sais pas comment ?

Coach : Allez ! je pousse le bouchon. D’accord ?

Client : Volontiers.

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La demande impossible

Une demande non satisfaite donne un avantage au demandeur

Coach : Demande-leur qu’ils t’affectent un adjoint pour ta région.

Client : Ils n’ont personne.

Coach : Hé ! là tu prends un problème qui n’est pas le tien.

Client : Décidément, on ne se refait pas !!!

Coach : Mais si. C’est intéressant dans une négo de formuler une demande que l’interlocuteur ne saura pas satisfaire. L’autre se retrouve en dette vis-à-vis de toi. Ça donne un avantage dans la négociation. Et ils ont peut-être une solution que tu ignores… ou bien ta demande va leur donner une idée à laquelle tu n’avais pas pensé.

Client : D’accord je ferai.

Coach : Qu’imagines-tu négocier d’autre ?

Client : Piloter à distance l’adjoint du service client au bout de 3 mois.

Coach : C’est très bien. Tu pourrais aussi déjà annoncer qu’au-delà de 3 mois, tu reprends ton périmètre initial de responsabilités… juste pour voir ce qui se passe !

Client : C’est raide, non ?

Coach : S’ils trouvent cela raide c’est qu’ils se projettent dans leur échec. Cela va les pousser à respecter le délai.

Client : Evidemment.

Coach : Si la personne recrutée n’est pas encore là au bout de 3 mois qu’ont-ils comme alternative ? Embaucher un manager de transition ? Coût 40 k€/mois. Et quand celui-ci arrive, il ne connaît ni les produits, ni les services, ni les clients, ni la politique commerciale, ni la culture du groupe. S’il est très performant, il mettra un mois. Dans tous les cas, tu seras beaucoup moins cher et tellement plus efficace.

Client : Effectivement cette vision élargit le champ de la négociation. Je vais voir comment m’y prendre mais ça me va.

Coach : Veux-tu que nous allions plus loin ?

Client : Oui bien sûr

Coach : Comment prends-tu en compte ceux qui se défonceront pour que tu réussisses dans tes deux missions ? Si ta région a maintenu le cap, tes gens ont mérité. Cela vaut quelque chose, non ? Idem pour ton adjoint du service client. Il ne faut pas que tu aies à renégocier.

Client : Oui, je peux demander des enveloppes de primes disponibles à ma discrétion selon mon évaluation pour tout ce monde.

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Quels enseignements adopteras-tu désormais

PCM au service d’une vie

Peux-tu conclure cette séance de coaching ? Qu’en tires tu ?

Client : Tout d’abord que je suis prêt à prendre cette responsabilité car je sais quoi négocier et donc me protéger et faire bénéficier mes collaborateurs de cette mission.

Ce sera la 1ère fois que j’aurai une responsabilité nationale, cela me positionne pour une évolution de carrière c’est positif pour moi.

Coach : Bravo ! … et sur le plan PCM ?

Client : J’ai une lecture beaucoup plus riche de la personnalité Promoteur, notamment du « ce n’est pas mon problème » et du réflexe de « négociation ».

Coach : Bravo pour ta reformulation. Ce n’est pas par hasard si ta région est numéro 1. Dans la négo tu feras la part des choses.

Christian Becquereau

Assisté par Sylvie Nélaton

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ATTIREZ LA CHANCE DANS VOTRE VIE

Ça peut sembler un peu fort d’affirmer qu’améliorer son relationnel attire la chance dans la vie. Pour démontrer cette affirmation, j’ai pris les actions courantes de la vie et illustré en quoi la réussite est conditionnée par le niveau relationnel. Les situations sont les suivantes : quand on veut influencer, on négocie, on échange avec son hiérarchique, on veut obtenir la coopération, quand le relationnel est à distance ou par écrit. Que faire avec ceux dont on trouve qu’ils ont une sale tête, pour élargir son réseau, quand on a le souci d’avoir un équilibre personnel, etc. La liste aurait pu être plus longue mais vous n’aurez pas de mal à la compléter et réaliser la mesure de l’impact du relationnel dans les situations de la vie. 

Les sujets se situent dans le contexte professionnel où nous passons une bonne partie de notre vie. Vous transposerez facilement ces cas dans votre vie privée. Voyons le lien entre la chance et le relationnel grâce à la pratique de PCM® (Process Communication Model)

Influencer

Nous passons l’essentiel de notre temps à influencer notre entourage. Si nous savons baisser le stress des différents types d’interlocuteurs, nos chances de réussite augmentent. L’identification de la personnalité PCM que nous présente notre interlocuteur, donne l’avantage de connaître ses mécanismes de fonctionnement et ses motivations, ses interdits, sa manière de voir le monde.

Négocier

Plus encore que pour « influencer », les enjeux en cause d’une négociation développent le stress. Être champion en identification de stress et des antidotes respectifs est un atout de 1ère force. Parler à son interlocuteur de telle sorte qu’il perçoive que vous avez une manière de voir le monde qui lui convient vous met sur la même longueur d’onde. En favorisant le canal de communication qu’il entend le mieux, c’est changer la donne de confiance et créer les conditions de la négo pour jouer sur du velours.

Obtenir la coopération : 

Nous avons besoin que les autres coopèrent à nos entreprises, à nos projets, à nos missions pour augmenter nos chances de réussites. Savoir établir un niveau de confiance lève beaucoup de freins à la coopération. Cela crée les conditions idéales pour une coopération fructueuse.

Son hiérarchique

Le relationnel avec son hiérarchique est un facteur majeur, un critère de bien-être et de performance. Celui-ci a sa part de responsabilité mais le collaborateur, avec PCM peut agir sur la relation. Le hiérarchique a son importance dans notre destinée. Il procède à l’évaluation annuelle :  il estime si vous devez évoluer dans votre carrière ; si vos mérites justifient l’attribution d’une prime. Les pouvoirs qu’il exerce se basent sur des éléments objectifs comme les résultats chiffrés mais aussi sur des facteurs subjectifs. Il sera plus ou moins prédisposé à être favorable à votre égard si votre relationnel avec lui est fluide ; si vous vous comprenez du 1er coup ? s’il vous considère comme une personne avec qui il fait bon travailler, etc. On peut critiquer ces aspects subjectifs mais ils existent. Autant faire en sorte qu’ils nous favorisent.

Relationnel à distance

Que ce soit par téléphone, par visio, à distance une partie de l’efficacité relationnelle naturelle se dégrade. Nous sommes moins spontanés, il nous manque tout ou partie de la communication non verbale des interlocuteurs. La grille PCM offre de multiples critères de lecture qui complètent les pertes en ligne et rétablit un niveau relationnel propre à la coopération.

Relationnel par écrit

Par écrit la tendance générale, c’est d’être factuel, voir exclusivement factuel. La dimension relationnelle est oubliée, comme si elle n’était plus utile. C’est à l’origine de raidissements dans les échanges, d’interprétations malheureuses et de situations tendues dont on se passerait bien.

Sale tête

Nous avons tous des têtes qui ne nous reviennent pas. Et cependant dans nos vies associatives, nous avons fait l’expérience de finir par apprécier une personne dont la tête ne nous revenait pas aux premiers contacts. Avec la pratique de PCM nous décodons les comportements de nos interlocuteurs, leurs mécanismes. Cette vision offre un regard différent sur l’autre. Notre appréciation évolue jusqu’à apprécier cette personne que nous ne pouvions pas souffrir !!!

Ses réseaux

Tout le monde ne se fixe pas comme objectif d’élargir son réseau et de multiplier ses réseaux. C’est souvent faute de ne pas disposer d’un outil pour faciliter cette démarche relationnelle. C’est cependant un facteur de réussite et de chance. Les membres du réseau, c’est autant de personnes susceptibles de vous aider, de vous proposer une opportunité, d’être aussi de bonne compagnie, de vous mettre en lien avec des personnes que vous n’auriez jamais rencontrées.  

Adaptation

Notre capacité d’adaptation concerne de multiples situations différentes. Notre capacité de fonctionner avec un maximum de profils différents, de coopérer avec eux, d’obtenir le meilleur d’eux-mêmes sont autant d’atouts, et de facteurs de réussite et… de chance ! La réputation d’être adaptable est une qualité très appréciée.

Equilibre personnel

L’un des apports majeurs de PCM, c’est d’avoir attribué à chaque personnalité le ou les 2 besoins psychologiques, ce sont des antidotes du stress. La satisfaction de nos besoins psychologiques nous évite d’entrer en stress ou baisse son niveau. Le stress est toujours dommageable pour nous et notre environnement.  En se préoccupant de satisfaire nos besoins psychologiques, nous prenons soin de nous, nous sommes dans les meilleures dispositions pour apporter le meilleur de nous-mêmes à notre entourage, sans que cela nous coûte.

Les différentes situations montrent que la qualité du relationnel fait la différence et augmente nos chances de réussite. On a tous, à un moment donné été étonnés de la chance qui souriait à une personne de notre entourage. Quand on regarde bien, son relationnel avait quelque chose de remarquable, non ?

Avec le 3e livre sur PCM qu’Eyrolles édite, le lecteur se connaît encore mieux et dispose d’actions simples à mettre en œuvre. Il augmentera ses chances dans la vie, qu’elle soit dans le professionnel ou privée. C’est un privilège d’avoir écrit un livre sur un tel sujet.

Christian Becquereau

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